O que é Growth Hacking para empresas?

Entenda como o Growth Hacking pode fazer sua empresa crescer rápido

Quando você lê algo sobre uma startup que alcançou sucesso rapidamente, logo aparece a informação de que uma estratégia de growth hacking foi a responsável pelo êxito. Mas, afinal, o que é growth hacking? Uma espécie de milagre?

Não. Ao contrário do que muitas pessoas pensam e divulgam, o growth hacking não é milagre e nem tampouco somente uma ideia sensacional que faz a empresa crescer absurdamente do dia para a noite.

Iniciando pelo significado da expressão, não há uma tradução exata de growth hacking para o português. Em uma interpretação livre, podemos entender o termo assim:

Growth seria crescimento, hack significa algo como brecha ou espaço. Já o verbo “hacking” é o ato de encontrar e explorar brechas e espaços.

O site da RD, um dos maiores players da área de marketing no Brasil, traz uma definição bastante genuína do que é o growth hacking: “É uma forma de trabalhar o crescimento de seu negócio, com base na construção empírica de melhores práticas a partir de hipóteses e experimentos”.

O growth hacking também é conhecido como “marketing de experimentos”. Assim, através do uso de técnicas de experimentação, o growth hacking busca encontrar brechas ou oportunidades para crescimento rápido de negócios.

A ideia é criar estratégias para alavancagem do crescimento da empresa, produto ou serviço da forma mais rápida possível. Algumas empresas mundialmente conhecidas como Facebook:, Dropbox e Airbnb são exemplos de negócios que adotaram com sucesso estratégias de growth hacking durante seus estágios iniciais.

De onde veio essa ideia?

O termo “growth hacking” foi cunhado pela primeira vez por Sean Ellis (junto com Hiten Shah e Patrick Vlaskovits).

Sean foi Head de Marketing do LogMeIn , que é um dos mais famosos softwares de acesso remoto do mundo. Ele também foi o primeiro profissional de marketing do Dropbox, o famoso serviço de compartilhamento de arquivos na nuvem.

Sean ficou conhecido por acelerar muito rapidamente o crescimento das startups por onde passou. Ele também montou uma consultoria especializada em ajudar outras startups a crescerem rapidamente.

Ellis também é fundador e SEO do GrowthHackers.com, um portal focado em técnicas de aceleração de crescimento. Quando Sean finalizava o período de consultoria, era muito comum que as empresas que ele atendia diminuíssem o foco na inovação e nas práticas de growth hacking,

Sean percebeu então que o mercado demandava profissionais qualificados para dar continuidade ao seu trabalho. E foi assim que nasceu a figura do “Growth Hacker”. De forma geral, ele é um profissional com conhecimentos técnicos de Marketing, Processos, Metodologia de Experimentos, Tecnologia e Psicologia do Consumidor.

É só contratar um Growth Hacker, então?

Você pode estar pensando: growth hacking é uma profissão, eu posso contratar um e tudo estará resolvido, certo?

Contratar growth hackers ou criar um departamento de growth hacking pode até ser parte do processo. Mas o marketing de experimento vai bem além disso.

Growth hacking é uma nova forma de pensar. Quanto mais esta ideologia estiver enraizada na cultura geral da empresa, maior a chance de você efetivamente conseguir crescer.

Quando todos os olhares da empresa estão treinados para ficarem atentos às possíveis brechas que podem ser aproveitadas para o crescimento, o processo ocorre de forma mais natural.

Se a própria cultura da organização permite a experimentação, o tempo entre a percepção, a criação do experimento e o teste diminui bastante.  Isso possibilita o aumento e a efetividade das ações.

Quando sua empresa é a primeira a aproveitar uma brecha, a agilidade do processo ajuda na evolução do conceito na prática.

Em termos mais simples, o growth hacking trabalha o crescimento de negócios baseando-se na construção empírica de melhores práticas em diversas áreas, a partir de hipóteses e experimentos.

Como implantar o growth hacking na prática?

Existem diversas metodologias que tratam da implementação do growth hacking. Então, seria enfadonho falar detalhadamente sobre todas elas aqui. Assim, vamos apresentar uma linha de raciocínio básica, para que você entenda como o processo funciona:

1- Você deve detectar o problema principal em casa caso;

2- Pensar em melhorias para sanar o problema, priorizando as melhores ideias;

3- Focar em qual a forma mais simples de testar a ideia e colocá-la em prática;

4-Ter em mente que o sucesso ou fracasso da ideia fará você aprender mais;

5- A partir do resultado do experimento, fazer novos testes.

Você pode estar pensando, mas isso eu já sabia, é óbvio! Sim, talvez a teoria seja simples. Mas, no growth hacking o grande desafio é a implementação. Além de, é claro, ter a disciplina necessária para a realização dos testes.

Observando as empresas iniciantes que conseguem crescer muito e rapidamente, é possível depreender o que acontece na prática destas organizações:

• Não focam em marketing tradicional. São empresas que testam estratégias de marketing inovadoras;
• O time dedicado ao growth tem formação diversa. As equipes contam com profissionais vindos das mais diferentes áreas, desde criativos, analíticos e até científicos.
• Dados e análises realmente importam. Quando falamos em experimento, isso não deve ser confundido com “chute”. Para um growth hacking eficiente, informações reais e precisas são fundamentais.
• Os processos de implementação são bem estruturados. Há um passo a passo claro e organizado.

O que é o funil do growth hacking?

Você já conhece o funil de vendas, certo? Então saiba que o growth hacking também tem um funil.

Criado por Dave McClure, o funil do growth hacking foi apelidado por ele de funil do pirata, pois as iniciais de suas etapas (em inglês: AARRR) teria um som que lembra a interjeição dos piratas.

O funil do growth hacking possui 5 estágios:

• Aquisição (Acquisition): Este estágio do funil, compreende as práticas que tenham o objetivo de atrair e conquistar o cliente;
• Ativação (Activation): O objetivo nesta etapa é produzir e entregar uma primeira experiência excelente ao cliente;
• Retenção (Retention): a detecção do momento em que o cliente está satisfeito o suficiente para continuar utilizando um produto ou serviço;
• Receita (Revenue): A partir deste ponto, o cliente começa a gerar receita para a empresa. Seria, por exemplo, quando o cliente opta por contratar o produto ou serviço em vez de continuar com a versão gratuita ou de avaliação;
• Indicações (Referral): É a etapa onde o cliente está tão satisfeito que está indicando a empresa aos os amigos e conhecidos.

O AARRR não é exato

O foco do  Growth Hacking é otimizar um ou mais estágios deste funil.

Diferente do funil de vendas, cada etapa do funil de growth hacking não ocorre de uma forma tão exata e linear.

Por exemplo, para alguns produtos ou serviços, a retenção e a receita podem andar lado a lado. Se o cliente segue usando o produto, ele obviamente continua pagando sua empresa.

Em outras situações, as indicações podem vir antes mesmo de o cliente trazer receitas para você.

Então, em vez de ficar preocupado com cada etapa do funil separadamente, o que importa é identificar em quais estágios estão os problemas mais importantes a serem resolvidos.

Foque em um problema específico e aplique o growth hacking neste ponto específico.

Como funciona o Growth Marketing?

Para entender este conceito é importante lembrarmos de outros 2 modelos de marketing importantíssimos. O Outbound e o Inbound Marketing.

Em termos bem gerais, cada tipo de marketing funciona a partir da utilização das seguintes estratégias:

Outbound Marketing: Usa SEO, e-mail, aluguel de espaço publicitário, mensuração mais primitiva e tem foco na audiência em massa.

Inbound Marketing: Unifica diversas táticas de marketing, estruturando a jornada de compra e o funil de vendas. Aproxima as áreas de marketing e vendas. Foca na aquisição e ativação da “persona”.

Growth Marketing: foca em automações para integrar os processos de marketing e vendas (funil em Y). Trabalha com análise de dados e testes A/B para identificação de falhas e possíveis melhorias. Aumenta o foco na persona considerando aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.

Assim, a grosso modo, podemos ver que o Growth Marketing tem características do Inbound, porém com um foco mais aprofundado. Sob o ponto de vista do Growth, o Inbound é mais limitado, pois foca apenas em aquisição e ativação do cliente.

O Growth Marketing considera que o próprio cliente é seu melhor vendedor. Assim, leva em conta de um modo bastante importante as etapas de retenção, receita e recomendação.

Outra gigante do marketing digital, a Neil Patel Digital, coloca como característica fundamental do growth marketing “uma mentalidade focada sempre em crescimento, aliada a uma constante preocupação com a otimização de processos integrados ao marketing através de análises de dados”. Isto seria necessário porque o novo tipo de consumidor exige esse tipo de experiência e relacionamento.

Quais os exemplos de growth hacking que deram certo?

Algumas grandes empresas que você conhece hoje, utilizaram growth hackings com bastante sucesso. Veja alguns casos:

Gmail

Quando o Gmail foi lançado, ele usou o sistema de abrir a plataforma “apenas para convidados”, para impulsionar seu crescimento. Esta é a famosa técnica chamada de “medo de perder”. Geralmente, é uma técnica de marketing bastante poderosa.

Na época, o Gmail oferecia excelentes recursos de pesquisa de mensagens na caixa de e-mail e também o gerenciamento de e-mail.

Hoje em dia, consideramos estes recursos obrigatórios em qualquer serviço de e-mail. Mas na época foram bastante inovadores. Para você ter uma ideia, o uso do growth rack do “apenas para convidados” funcionou tão bem que os convites do Gmail foram até leiloados no eBay.

Porém, nem sempre deu certo. O Google usou o mesmo recurso novamente com outros produtos. Não funcionou, tanto é que todos eles estão extintos. São o Buzz, o Wave e o Google+.

Geralmente, esta tática funciona melhor com ferramentas e comunidades abertas. Usando o Gmail, você pode enviar e-mails para pessoas que usam outros serviços de e-mail, além do Gmail. Por isso, os convites exclusivos funcionaram bem.

Mas com redes sociais fechadas, como o Google Buzz ou o Google+, a própria plataforma é inútil se você for a única pessoa presente. Portanto, limitar os convites não vai ajudar muito.

LinkedIn

Hoje em dia, se você tem um emprego, ou está planejando procurar um, provavelmente você tem uma conta do LinkedIn. E se você tem uma empresa, é quase obrigatório ter sua página por lá também.

Mas, nem sempre foi assim. Manter contato com antigos colegas de trabalho e obter referências e recomendações deles não era tão simples. O LinkedIn mudou isso e usou este valioso ativo para impulsionar seu crescimento.

A estratégia inicial do LinkedIn consistia em focar em um setor que a empresa conhecia (tecnologia) em uma área bastante familiar (Vale do Silício) e usar isso para testar o conceito de rede de negócios.

Uma vez que deu certo, a empresa conseguiu expandir-se para outros setores e áreas. Atualmente, desfruta de uma cobertura quase global.

O LinkedIn focou no que funcionou para impulsionar seu crescimento inicial, e fez ainda mais. Ele se concentrou em otimizar sua página inicial, o que gerou mais crescimento do que com o envio de convites por e-mail.

Em seguida, o LinkedIn começou a gerar receita com o que fazia de melhor. Incentivou os usuários a assinarem uma versão premium da plataforma, oferecendo acesso mais rápido a conexões potencialmente úteis, mecanismo de pesquisa mais avançado, vagas de emprego, etc.

Groupon

Como já vimos, as técnicas de compartilhamento social e de referência de amigos são ideias de growth hacking experimentadas e verdadeiras. Porém, o caso do Groupon é um pouco diferente.

Ele funciona com base no princípio de que você precisa de um número suficiente de pessoas para fazer um acordo para só ai obter uma vantagem.

Então, se você não compartilhar, todo mundo perderá a oportunidade. O acordo coletivo perderá a validade e você não ganhará o desconto. É um ótimo uso do “medo de perder” no marketing.

Se você compartilha, você recebe o benefício, normalmente um desconto. Desta forma, o Groupon consegue novos usuários para os quais pode comercializar novas vantagens. Fácil, não?

Agora que você sabe o que é growth hacking, pode começar a praticar na sua empresa. Seja criativo, tenha boas ideias. Mas, antes de experimentá-las analise os dados e aprenda com os resultados. E teste, teste e teste, novamente. Fique sempre ligado no blog da Control F5. Aqui você aprende o melhor do mundo do marketing para aplicar na sua empresa.