Aprenda como sua empresa pode vender mais usando o Inbound Marketing

Se você já tem uma empresa ou está pensando em empreender, deve sentir a necessidade de implementar uma estratégia de marketing para que seu negócio decole. E, já deve ter ouvido falar sobre o Inbound Marketing. Confira então, nosso Guia rápido do Inbound Marketing, para que você já possa começar a aplicar esse conceito bastante eficiente no marketing dos seus produtos e serviços.

Primeiramente, vamos entender de forma simples o que é o Inbound Marketing. Também conhecido como marketing de atração, o Inbound tem como objetivo principal atrair a atenção das pessoas através da geração de conteúdo relevante, SEO e estratégias bem definidas de redes sociais.

O termo Inbound Marketing ficou bastante conhecido ao ser usado por Brian Halligan, CEO da empresa Hubspot, um dos mais famosos players do marketing mundial. Porém, historicamente, os princípios do Inbound já são desenvolvidos há vários anos. Foi no livro Permission Marketing, de Seth Godin, lançado em 1999, que as bases do conceito de “marketing de atração” foram fundadas.

O que é o Inbound Marketing

De fato, o conceito de Inbound Marketing surge de forma quase paralela ao marketing digital e da relação entre internauta e comunicação online. Podemos dizer que antes do Inbound, o consumidor era “bombardeado” com marketing e propaganda, mesmo se este não fosse o seu desejo.

Com o surgimento do marketing de atração, aliado à todas as possibilidades que a Internet oferece, o usuário pode controlar e escolher tudo o que recebe. Desde e-mails, até conteúdos nas mais diversas formas como anúncios em redes sociais, vídeos e outros, o consumidor adquiriu o poder de optar pelas mensagens que realmente o interessam.

Assim, nada melhor do que atrair esse público com conteúdos genuinamente relevantes, despertando nele a vontade de saber mais sobre determinado assunto, ideia ou mesmo sobre um produto ou serviço.

A melhor metáfora sobre o conceito de Inbound Marketing, é que ele pode ser comparado a um ímã. O conteúdo está lá, à disposição. É o consumidor, ou seja, seu provável cliente, quem chega até você, através daquilo de melhor que você pode oferecer para ele.

O marketing de atração busca proporcionar uma relação agradável entre empresas, produtos e consumidores. Isso é bastante diferente do que acontecia nos modelos mais tradicionais de marketing.

As estratégias de marketing clássicas consistiam em “interromper” o consumidor para mostrar-lhe um produto ou serviço que potencialmente melhoraria sua vida. E, muitas vezes, isso era bastante incômodo, não? Com a migração dos padrões de consumo de vários segmentos do mundo real para o virtual, a quantidade de produtos concorrentes acessíveis, a mudança no comportamento e até mesmo nos próprios paradigmas do consumo têm tornado esse tipo de estratégia cada vez mais obsoleta.

Benefícios do Marketing de Atração

A geração de conteúdo realmente relevante para seu público alvo, tem como efeito direto o estreitamento dos laços entre o cliente e a empresa. O objetivo deste tipo de estratégia é criar uma relação de confiança que, por consequência, aumenta o poder de persuasão da marca junto ao cliente.

Quando implementada de forma bem planejada e adequada, é possível mensurar os resultados de sua campanha de Inbound Marketing em tempo real. Outros efeitos percebidos e mensurados incluem:

• Encurtamento do ciclo de vendas;
• Diminuição dos custos;
• Aumento do ticket médio.

O Funil de Vendas e o Inbound Marketing

Para entender melhor a eficiência do marketing de atração, é importante conhecer primeiro como funciona o conceito chamado de funil de vendas. O funil de vendas identifica o cliente em três estágios:

1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta. É aqui que se encontra a maior parte do seu público. Neste estágio, possivelmente o cliente ainda não considere comprar para resolver seu problema. Ele simplesmente precisa resolver algo e faz buscas sobre soluções e informações relevantes sobre aquilo que ele está interessado.
2. Meio do Funil: Consideração e Intenção. Neste momento, o cliente em potencial já tem consciência de seu problema e busca a melhor solução para ajudá-lo a resolver a questão. Teoricamente, o cliente ainda não está pronto para comprar. Mas, de certa forma, encontra-se na direção correta, que pode levá-lo até você, dependendo de seus esforços em atraí-lo.
3. Fundo do Funil: Avaliação e Decisão. Este é o momento de se posicionar junto ao cliente como a solução capaz de resolver o problema dele e prover informações suficientes para que ele possa tomar a decisão. 

Não perca seu cliente potencial para a concorrência

Na etapa do fundo do funil, é importante tomar alguns cuidados. Imaginemos que nas etapas anteriores você educou o seu cliente potencial (lead) e ele já está bastante disposto a adquirir a solução que você oferece.

Entretanto, se não houver uma ótima sinergia entre o marketing e a área de vendas da sua empresa, você corre o risco de perder este cliente para algum concorrente que venda algo similar ao que você oferece.

Então, quando se trata do fundo do funil, você deve aliar conteúdo e profissionais de vendas para que o cliente veja que você é realmente a melhor opção entre a concorrência. Você pode então, trazer conteúdos como  pesquisas de mercado, estudos de caso, páginas do seu website dedicadas exclusivamente ao produto e também demonstrações.

Agora que você viu como o funil de vendas funciona, fica mais fácil entender como você pode trabalhar com seu cliente, em cada estágio de sua trajetória na busca do produto ou serviço ideal para ele.

Como o Inbound Marketing funciona na prática

Agora, você já pode entender melhor como a engrenagem do Inbound Marketing funciona. Basicamente, o processo pode ser dividido em quatro momentos distintos. Você deve atrair, converter e vender. E, se você pensava que a venda encerraria o processo, veja então onde está uma das diferenças fundamentais do marketing de atração para o marketing tradicional.

O processo do Inbound também possui uma quarta etapa chamada de “encantar”. A venda deve proporcionar reações e sentimentos positivos o suficiente, para que o cliente goste tanto do seu produto a ponto de virar um promotor voluntário do conteúdo da sua marca. Então, confira abaixo como cada etapa funciona na prática:  

Atrair, Converter, Vender e Encantar são as etapas do Inbound Marketing

1. Atrair: O objetivo principal dessa etapa é transformar visitantes casuais em frequentes. E, ao contrário do marketing tradicional, a ideia não é trazer muitos e diferentes tipos de visitantes. Você deve focar seus esforços na atração das pessoas certas. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado. Queremos trazer aquelas pessoas que potencialmente tem mais chances de tornarem-se clientes no futuro. E, como fazer isso? Ofereça a essas pessoas conteúdos relevantes e interessantes sobre assuntos que ela queira saber. Ainda não se trata de vender, mas sim oferecer informações de valor.

E, o que você pode ofertar ao público nessa etapa? De acordo com a metodologia do Hubspot, alguns conteúdos específicos podem ser interessantes neste estágio:

• Website: embora estejamos falando de um estágio inicial no processo de venda, ter um bom site é fundamental. O funil de vendas não é linear. Isso significa que nada impede que alguém leia seu conteúdo e queira já acessar seu site e ver o que você oferece. Então, investir em um bom site, simples e objetivo, pode ajudar você e o público.
• Blog: É um importantíssimo canal de divulgação de conteúdo, dentro da perspectiva do Inbound. Ele pode conter informações mais profundas, conferindo maior autoridade àquilo que é publicado.
• Mídias Sociais: Aqui, nos referimos tanto às redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Pinterest, etc, como aos aplicativos de mensagens, como o WhatsApp. As mídias sociais são ferramentas fundamentais de divulgação de conteúdos em forma de texto, imagens e links para seus outros conteúdos, como blogs e sites. Simplesmente, não dá para esquecer de investir nas mídias sociais.

Converter significa conduzir seu público a uma ação desejada

2. Converter: Nessa fase do processo Inbound, a meta é transformar visitantes casuais em oportunidades reais de vendas (leads). A ideia é continuar produzindo conteúdo, mas através dele procurar uma adesão maior do seu público. Conversão significa fazer com que seu cliente potencial tome alguma ação desejada, Embora o foco ainda não seja vender, essa ação pode ser, baixar um e-book, cadastrar seu e-mail, assistir a um webinar, etc. Algumas estratégias podem ajudar nessa missão:

• Criação de landing pages: As landing pages, ou páginas de conversão, são elaboradas com a finalidade de fazer o público aceitar algo que você está oferecendo, em troca de informações pessoais fornecidas voluntariamente. Ex: “baixe nosso e-book e aprenda como investir melhor seu dinheiro”.
• Elaboração de bons formulários: Dentro das landing pages, normalmente existem formulários, que solicitam os dados dos usuários, em troca do conteúdo oferecido. Os formulários são fundamentais para que o processo de Inbound se complete com sucesso. Assim, esteja atento para coletar as informações corretas. Torne o preenchimento dos formulários fácil e estratégico.
• Call to Action (CTA): O CTA nada mais é do que um convite à ação. Em seu conteúdo, deve sempre existir um chamamento para que o usuário faça algo afim de obter aquilo que ele precisa. Exemplos: “Baixe nosso e-book”, “Preencha nosso formulário”, “Assine nossa newsletter”, etc.

Vender não é o fim do processo. Encante o seu cliente

3. Vender: Você já tem um público “educado” através de seus conteúdos? Você já tem informações pessoais como e-mails? Então, chegou a hora de fechar negócios. Vender é a meta desta etapa. Então, é hora de nutrir seus leads com conteúdo relevante e incisivo. Algumas ferramentas ajudam a identificar os clientes prontos para a etapa de venda:

• CRM (Customer Relationship Management): CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Os softwares de CRM armazenam informações relevantes sobre os leads que você conseguiu durante as fases anteriores do processo de Inbound Marketing Isso ajuda a saber o que cada um deles necessita, fazendo sua empresa alcançar estrategicamente seus clientes potenciais.
• E-mail marketing: é uma ferramenta ideal para manter os clientes potenciais ligados e sempre interessados no seu produto. Ele ajuda a estimular o interesse do seu público, de forma prática e personalizada.

4. Encantar: Finalmente, a venda foi efetivada. Mas, seu trabalho não para por aí. A concorrência continua existindo, o mercado mudando e você tem de ser especial seu consumidor. Esta fase serve para que seu cliente torne-se também um promotor e defensor de sua marca. É hora de oferecer um serviço pós-venda diferenciado. Você também pode estimular o cliente a deixar resenhas e avaliações sobre a sua empresa. A palavra positiva de um consumidor é capaz de estimular tantos outros a também comprar de você. E, continue oferecendo bom conteúdo. Você pode elaborar conteúdos relacionados a:

• Relacionamento ativo: Não seja esquecido por seu cliente. Mande a ele materiais interessantes periodicamente. Novas informações, descontos, novos produtos podem fazê-lo voltar a comprar de você.
• Monitoramento de redes sociais: veja o que as pessoas estão falando de sua marca. Responda comentários, interaja nas redes sociais. Faça promoções, lance novidades. Crie bons relacionamentos e, certamente, você terá seu cliente de volta e conquistará também novos clientes potenciais.

O Guia Rápido do Marketing Digital é só o começo da sua jornada

Em resumo, é importante perceber que uma boa estratégia de Inbound Marketing deve levar em consideração o canal mais eficiente para atuar em cada etapa do processo. Por exemplo, blogs são eficientes para a disponibilização do conteúdo relevante, da mesma forma que o site da empresa pode impulsionar e até efetivar uma venda. Redes sociais, por sua vez, atuam primariamente como canais de distribuição ao passo que o SEO permite que seu conteúdo seja encontrado organicamente. Landing pages atuam de maneira cirúrgica na conversão de potenciais clientes, etc.

Enfim, são inúmeras as possibilidades em que o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa a crescer. Gostou de nosso guia rápido do Inbound Marketing? Então saiba que você pode aprender muito mais sobre como fazer sua empresa vender mais. Acesse o blog da Control F5 e aprenda muito mais sobre como fazer sua empresa crescer.