Entenda como a estratégia chamada de Outbound Marketing ajuda sua empresa a vender mais
Ultimamente, muito se fala sobre o Inbound Marketing, porém não há como desconsiderar uma outra via importantíssima do Marketing — o chamado Outbound Marketing. Se você quer saber o que é Outbound Marketing de uma forma simples e objetiva, acompanhe este post.
O Outbound Marketing e as Outbound Sales (Vendas Outbound) são dois conceitos diferentes de outras duas connhecidas estratégias, o Inbound Marketing e Inbound Sales (Vendas Inbound).
Ambas as estratégias são bastante válidas, porém podem ter aplicações diferentes, dependendo do caso. A partir do conhecimento de cada conceito, você pode decidir qual deles pode se encaixar melhor ao perfil da sua empresa e ao que ela oferece ao mercado.
Quais as diferenças entre Outbound e Inbound Marketing?
De forma geral, o Outbound Marketing se opõe ao Inbound em termos estratégicos. Para que você entenda rapidamente, podemos dizer que, enquanto o Inbound faz uma prospecção passiva, fazendo com que o cliente potencial (lead) chegue até a empresa, o Outbound tem uma postura mais ativa.
No Outbound, após identificar o perfil do seu lead, você deve abordá-lo. O gráfico a seguir do site Outbound Marketing explica o fluxo básico da estratégia:
Já o Inbound Marketing, procura atrair os clientes fornecendo conteúdo direcionado, informações qualificadas e ferramentas relevantes ao seu público, a fim de criar mecanismos para que este cliente chegue até você da forma mais orgânica possível.
Em outros termos, o Outbound Marketing vai em busca do cliente. Uma boa analogia é que o Inbound se assemelharia a pescar, enquanto o Outbound seria como caçar. Porém, tenha em mente que esta “caça” deve ser agradável e estratégica, jamais agressiva e chata.
Embora o Marketing Inbound seja aclamado como um modelo mais moderno e compatível com o cenário atual de consumo, é um equívoco pensar que o Outbound Marketing esteja obsoleto. Em várias situações, ações ativas mostram-se muito mais efetivas e com uma perspectiva maior de retorno sobre o investimento (ROI).
Quais as situações certas para o uso do Outbound Marketing?
Alguns perfis de negócios realmente são melhor sucedidos em termos de captação de clientes e vendas quando usam o modelo Outbound. Veja alguns dos casos em que esta estratégia pode funcionar melhor do que o Inbound:
Negócios B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo:
Alguns perfis de empresas requerem o desenvolvimento de um relacionamento mais profundo de confiança e credibilidade. Nestes processos mais complexos de venda, que consideram a peculiaridade de cada cliente, a estratégia Outbound pode ser sim a mais indicada.
Isso não significa que você deve ter um vendedor ligando insistentemente para seu lead. Usar o Outbound, pode estar ligado a patrocínio de eventos, anúncios online e o uso de outras mídias pagas, além da Internet.
Negócios B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas curto:
Se você encontra-se neste perfil, a ideia pode ser usar o modelo Outbound para alcançar um grande número de clientes potenciais, com a finalidade de assegurar a lembrança da sua marca no momento da compra.
Então, você pode utilizar anúncios na Internet em diversos formatos, como os banners, bastante comuns em portais de alto tráfego, ou também o Remarketing do Google.
O Remarketing (ou Retargeting) é uma forma de publicidade online do Ads, a plataforma de propaganda do Google. Ele permite que sites e portais exibam anúncios segmentados para usuários que já visitaram o site da sua empresa anteriormente. Os anúncios podem aparecer em qualquer tipo de site e plataformas sociais como o YouTube ou Facebook.
As pessoas que veem os anúncios através do Remarketing já passaram por seu site, estão mais familiarizadas com sua marca, o que acaba trazendo muito mais chances de elas tornarem-se suas clientes.
E, por que não, você pode anunciar também em veículos de massa como rádio e TV. Há algumas estratégias para anunciar nestes veículos que podem sim caber no seu bolso.
Como o Outbound Marketing funciona na prática?
Para exemplificar como a engrenagem do Outbound opera no mundo real, vamos tomar como exemplo uma empresa B2B, com ticket médio alto e ciclo de vendas mais longo.
Considere que esse perfil de negócio pode ser mais beneficiado utilizando o Outbound do que o Inbound. Vejamos o que é o Outbound Marketing aplicado a uma empresa dessa natureza.
Entenda que uma empresa B2B, com ticket médio alto e ciclo de vendas mais longo possui aquilo que chamamos de processo de venda complexa.
O Outbound aplicado em uma venda complexa, começa da seguinte forma: Primeiro, você precisa pesquisar seus clientes potenciais. O processo de prospecção pode ser por e-mail, telefone ou redes sociais.
Uma vez que o contato com o lead é estabelecido, virá o trabalho da equipe de vendas. É hora de entender as necessidades particulares do cliente e customizar as alternativas de solução. Cada cliente terá uma demanda específica.
Após perceber que o cliente potencial está em um momento de compra, pode-se apresentar a solução. Em seguida, teremos a negociação e o fechamento do negócio. Convém ressaltar que, o Outbound demanda tempo, vendedores qualificados e atendimento pós-venda de excelência.
Resumidamente, o processo Outbound contém as seguintes etapas:
1- Pesquisa
2- Prospecção
3- Conexão
4- Qualificação
5-Negociação
6- Venda
Quando é melhor utilizar o Outbound Marketing?
Para responder a esta pergunta, é preciso entender um pouco sobre o tipo de investimento necessário para cada ação, bem como a expectativa do cliente em alcançar determinados resultados.
O Inbound Marketing tem como pilares a produção de conteúdo relevante e um melhor posicionamento nos mecanismos de busca, para que o cliente em potencial possa alcançar a empresa através do interesse próprio.
Por consequência, no Inbound, os esforços para a concretização da venda são menores. Neste modelo, os custos iniciais são maiores e a perspectiva de retorno pode ser de médio a longo prazo. O custo tende a diminuir com o passar do tempo.
Já no modelo Outbound, os custos iniciais são menores. As vendas são esperadas durante todo o tempo da ação e é possível mensurar muito rapidamente o retorno sobre o investimento.
A longo prazo, pelo efeito cumulativo, o custo total da ação Outbound tende a ultrapassar os custos do Inbound, Após o esforço inicial maior do Inbound o custo começa a diminuir até, finalmente, estabilizar-se.
Outro ponto a se considerar é que se seu produto, por mais inovador que seja, existe para resolver algum problema. Entretanto, este problema pode já ser atendido por outras empresas com muito mais tempo de mercado que a sua.
Assim, pode ser difícil conseguir um posicionamento interessante nos mecanismos de busca, uma vez que esses players já estabelecidos têm prioridade noranqueamento dos mecanismos de busca como o Google. Nestes casos, o Inbound seria menos efetivo, podendo até mesmo ser um tiro no escuro.
A seguir, listamos algumas situações que podem fazer você optar por manter seu foco em Inbound ou Outbound:
Melhor para Inbound Marketing:
Inovação com pouco ou nenhum concorrente
Palavras chave pouco exploradas
Menor urgência
Produtos ou serviços de simples explicação
Pacotes bem definidos de produtos ou serviços
Melhor para Outbound Marketing:
Ações pontuais
Produtos mais complexos
Soluções personalizadas
Não podemos deixar de considerar que, em diversos casos, a melhor solução pode ser uma estratégia híbrida, trabalhando com elementos de ambos os modelos, Inbound e Outbound.
Uma alternativa não exclui a outra. E o marketing para funcionar de fato, não deve se vincular a rótulos e modelos rígidos. Os bons profissionais da área podem desenvolver um mix de estratégias, avaliando o que é melhor para seus produtos ou serviços.
Como o Funil de Vendas funciona para o Outbound Marketing?
Você conhece como funciona o funil de vendas? Podemos dizer que o funil convencional refere-se à jornada de compra do cliente e cada etapa deste funil representa o nível de maturidade e “educação”, no sentido de informação, do seu lead a respeito daquilo que você oferece.
Entenda que seus clientes potenciais (leads) podem chegar até você tanto através do Outbound como via Inbound. Os dois tipos de leads são iguais? A resposta é não.
De maneira geral, os leads vindos do Outbound são aqueles que nunca ouviram falar da sua solução, mas possuem perfil de compra, que foi identificado por você ao longo da sua estratégia de pesquisa.
Já os leads provindos do modelo Inbound são aqueles que já consomem conteúdos produzidos por sua empresa, mas não necessariamente precisam exatamente daquilo que você oferece.
Muitas vezes, os leads do Inbound ainda nem estão buscando por algum produto ou solução. Para equacionar este tipo de situação, o site Outbound Marketing propõe o funil de vendas em Y. Veja no gráfico a seguir:
Como a área de vendas pode trabalhar com os leads de Outbound e de Inbound?
O modelo de funil de vendas em Y propõe que sua empresa faça um melhor direcionamento da equipe de vendas, dependendo da procedência do cliente potencial.
Considerando um lead de Outbound, percebemos que ele possui um problema e aquilo que você oferece pode resolvê-lo. Lembre-se que este lead já foi prospectado de maneira ativa por você, e seu perfil de comprador já foi identificado.
Nesta situação, o vendedor deve focar sua argumentação nos problemas do lead, mostrando o quão negativas podem ser as consequências de situações negativas para a empresa.
Caso sua equipe de vendas identifique que este lead ainda é imaturo, precisa de mais informações, ou não está no melhor momento para a compra, o lead pode ser direcionado para uma estratégia de Inbound. Você pode enviar a ele conteúdo com maiores informações, estudos de caso, e outros, para que mais tarde haja outra tentativa de conexão.
Muitos leads provindos do Inbound, dependendo da etapa do funil em que estão, podem nem ter ao menos a consciência de que possuem algum problema.
Neste caso, a tarefa do vendedor começa na identificação dos problemas do cliente potencial. Cabe a você mostrar o problema do seu lead a ele. De maneira semelhante ao que é feito com os leads Outbound, devem ser colocadas as consequências dos problemas identificados e, posteriormente, apresentada a solução. Lembre-se de argumentar por quais motivos sua proposta é melhor do que a de seus concorrentes.
Se o lead Inbound demonstrar interesse, você pode começar a tratá-lo como o lead Outbound. O cliente potencial provavelmente já está consciente do seu problema e pode, inclusive, concluir a compra rapidamente.
Qual estratégia adotar para a sua empresa?
Com a análise do funil de vendas, mais uma vez podemos afirmar que um processo híbrido, que utilize tanto o Outbound como o Inbound Marketing em situações e momentos diferentes, pode ser uma alternativa bastante interessante para o marketing da sua empresa.
Agora ficou mais claro o que é Outbound Marketing, e como ele pode ajudar no crescimento das suas vendas? Tanto o Inbound quanto o Outbound são ferramentas muito importantes no arsenal de estratégias de negócio de sua empresa.
Muitas vezes, não se trata de uma escolha entre Outbound ou Inbound, mas sim, de pensar no uso de um mix entre as vantagens das duas ferramentas, dependendo do caso em questão.
Uma ação de marketing adequada, deve levar em conta além dos dados técnicos sobre seu produto ou serviço, diversas informações do seu mercado, o orçamento do cliente e sua expectativa de retorno. Então, para saber mais sobre tudo o que o bom marketing pode oferecer, acompanhe sempre o blog da Control F5. Trazemos toda a semana, as melhores informações, voltadas ao crescimento da sua empresa.
