Não há como negar que o e-mail marketing é uma grande ferramenta para qualquer negócio que busque prospectar clientes.
Embora o e-mail possa ser uma maneira incrivelmente fácil de chegar a centenas, até mesmo milhares de clientes em potencial, as comunicações mal redigidas e sem estratégia certamente serão logo descartadas.
O que fazer para isso não acontecer e conseguir atenção das pessoas para gerar leads e, posteriormente, convertê-los para clientes? Veja essas respostas abaixo por meio de uma explicação um pouco mais detalhada e contextualizada.
Segmentação é a chave da prospecção por e-mail
É fundamental que você conheça seu público e estabeleça o que ele deseja receber de você e da sua empresa que vende garfo para empilhadeira.
Se todos os seus e-mails forem genéricos, provavelmente atrairão uma pequena porcentagem de seu banco de dados, enquanto outros se sentirão indiferentes ou até mesmo frustrados por eles.
Isso pode fazer com que seus e-mails não sejam lidos, sejam excluídos ou, pior ainda, haja muitos descadastramentos.
Para evitar isso, é altamente recomendável dividir seu banco de dados em grupos diferentes, para que você possa direcionar cada um com comunicações separadas. Isso é conhecido como segmentação e pode ser feito por interesses, dados demográficos ou preferências de produto ou serviço.
Digamos, por exemplo, que certos clientes sempre comprem um determinado produto. Provavelmente estarão interessados em saber quando houver uma nova venda ou se você receber um novo estoque de um produto relacionado.
Naturalmente, você também deseja garantir que todos os seus esforços não sejam desperdiçados e que você não seja recebido com baixas taxas de abertura e conversão.
A boa notícia é que existem diversas estratégias de email marketing disponíveis que podem ajudar você a criar, segmentar, enviar e monitorar o sucesso de suas campanhas.
Vamos começar com os diferentes tipos de público que sua pequena empresa pode atingir e como você pode induzi-los a abrir seus e-mails.
Como prospectar “leads frios” do zero?
Os chamados “leads frios” são aqueles usuários que ainda não conhecem sua empresa ou nunca compraram nada de você. Podem, por exemplo, nunca sequer ter ouvido falar da sua atuação, então pode ser um processo complicado e demorado convertê-los em clientes.
No entanto, o desenvolvimento de novos negócios é importante para qualquer empresa e o e-mail pode parecer uma forma menos invasiva de alcançar novos contatos, em comparação a uma mensagem nas redes sociais, por exemplo.
Então, tendo isso em vista, antes de tentar envolver pessoas, que talvez nunca tenham ouvido falar de você, é mais importante acertar no assunto.
Muitas pessoas deixam isso de lado, mas um dos segredos para criar campanhas de e-mail bem-sucedidas é aperfeiçoar o assunto antes de qualquer coisa.
Basicamente, o assunto que você escolher para impactar essas pessoas determinará se seu e-mail será aberto ou movido diretamente para a pasta de lixo.
Preste atenção a esse conselho para todas as suas campanhas porque, além de garantir que você crie títulos que chamem atenção, decidir o assunto com antecedência também ajuda a criar foco para o texto do seu e-mail, conversando com o título.
Não desanime se o aperfeiçoamento dos assuntos exigirem algumas tentativas e erros. É assim mesmo.
Lembre-se que o tom pode ser apropriado para um setor, mas não para outro, e gírias e emojis podem ser bem considerados entre a geração mais jovem, mas provavelmente não se sairão muito bem com públicos mais velhos, por exemplo.
Práticas recomendadas para escrever assuntos de e-mail
Como vimos, a parte do assunto não é simples de acertar, mas conhecendo o seu público essa tarefa se torna um pouco mais fácil. Veja algumas dicas abaixo:
- Seja objetivo e utilize um assunto curto;
- Escreva como se estivesse enviando um e-mail para alguém próximo;
- Tente personalizar;
- Não force a barra para que apenas abram seu e-mail;
- Tente fazer perguntas: isso pode despertar o interesse das pessoas;
- Faça as pessoas sentirem que estão ganhando algo.
Além dessas dicas para o assunto, há uma técnica bastante usada, como uma espécie de fórmula, conhecida como Before-After-Bride (BAB), que significa Antes-Depois-Ponte.
O “antes” fala sobre como o está sua situação neste momento, o “depois” mostra como seria a sua situação caso os problemas fossem resolvidos e a “ponte” é como e os caminhos para chegar na situação desejada.
De acordo com os preceitos da psicologia comportamental, somos motivados a agir por duas coisas: prazer e/ou dor. A fórmula BAB usa justamente este gatilho mental dos humanos, que não apenas chama a atenção do leitor, mas também o obriga a responder e interagir.
Portanto, faça o seguinte para prospectar clientes pelo e-mail usando essa estratégia. Comece seu e-mail identificando um problema que seja relevante para seu cliente potencial e, em seguida, descreva como o mundo seria diferente se esse problema não existisse.
Por exemplo, vamos imaginar que você venda alarme de presença para carros. Como seria o mundo de uma pessoa que vive em uma cidade violenta? Provavelmente, com medo, certo? Com o alarme, a chance de espantar a criminalidade é maior do que sem nada.
Esse poderia ser um caminho inicial para a produção do e-mail marketing a partir dessa lógica.
Agora que seu cliente potencial provavelmente esteja interessado no que você está oferecendo de solução de segurança, feche com um destaque ao seu produto ou serviço que pode ajudar seu leitor a solucionar e encontrar o melhor cenário para o seu contexto.
Além disso, se você tem outras ofertas que se relacionam com o tema de carros, por exemplo, é a hora de aproveitar e tentar lançar a ideia de um produto que complemente e traga benefícios ao interessado, como um motor Garen.
Como prospectar clientes inativos?
Os clientes inativos são aqueles que não compram ou adquirem serviços da sua empresa há tempos. Para reativá-los é possível implementar estratégias com uma campanha de marketing direcionada.
Dado o custo maior de aquisição de um novo cliente, focar naqueles que já compraram uma vez com você é o que mantém muitas empresas, inclusive as de bomba de piscina, em pleno funcionamento e engajadas com os seus clientes.
Apesar disso, muitas empresas se esforçam pouco para reativar esses clientes. Ao não fazer isso, você pode estar perdendo grandes oportunidades. As estatísticas mostram que os clientes recorrentes têm uma chance bem maior de conversão.
É por isso que os e-mails de prospecção destes clientes que estão inativos são cruciais, assim como um equipo microgotas é essencial para um paciente internado em um hospital. É importante que você não ignore esse público.
Eles conhecem você, já compraram de você e é provável que confiem em você, o que os torna uma venda muito mais fácil.
Recomendações para esse tipo de público
Mais uma vez, assuntos que foquem na personalização são sempre mais vencedores do que os genéricos, independentemente de quem você esteja almejando.
Outra coisa que você pode notar nos e-mails de reconquista é que eles costumam usar linguagem emotiva, como: ‘sentimos sua falta’ , para os mais tradicionais, ou ‘Oi, sumido’, para os mais despojados.
Isso pode ser muito eficaz quando se trata de reconquistar clientes, porque eles já têm um relacionamento com você, caso tenham comprado, por exemplo, um lustre sala de estar.
Ao enviar e-mails desse tipo, tente algumas dessas linhas de assunto que mencionamos e também algumas formas de abordar aquele produto adquirido:
Um simples e-mail “por favor, volte” pode funcionar para uma pequena porcentagem de clientes recorrentes, mas a realidade é que, com tantas outras empresas competindo por sua atenção, você terá que incentivá-los um pouco mais.
Ao escrever e-mails para possíveis reconquistas, tenha em mente algumas outras práticas recomendadas. Por exemplo, lembre as pessoas porque elas se tornaram clientes em primeiro lugar e mostre os benefícios atualizados de seus produtos ou serviços.
Faça-os se sentirem reconhecidos e apreciados e ofereça um incentivo para voltar a comprar com você. Pode ser um presente, desconto de duplicatas factoring, frete grátis, pontos de recompensa extras ou um uso gratuito.
Mostre aos seus clientes inativos o que eles estão perdendo e os benefícios de voltar a consumir seu produto ou adquirir seus serviços. As pessoas podem voltar a enxergar valor na sua empresa com as novidades que surgiram desde que houve a última compra.
Outra coisa importante é planejar bem seus e-mails. Se você é uma empresa de assessoria contábil, por exemplo, é mais provável que as pessoas voltem a precisar do seu serviço entre janeiro e abril por causa das declarações de impostos.
Considerações finais
Com as dicas abordadas neste conteúdo, com certeza, ficou muito mais fácil entender como funciona a utilização do e-mail, bem como de que forma conquistar mais clientes para o seu negócio, visando um crescimento frente à concorrência.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.