Os gatilhos mentais funcionam como estímulos que são recebidos pelo nosso cérebro e influenciam diretamente na nossa tomada de decisão. Por isso, é muito importante que as marcas saibam utilizar essa poderosa ferramenta, independente do segmento de atuação ou das dimensões da empresa.
Pesquisas recentes apontam para o fato de que, todos os dias, os adultos tomam até 35 mil decisões, que envolvem tarefas rotineiras como a escolha de uma vestimenta para passar o dia, até a comida que será consumida ou as atividades que serão realizadas.
De uma maneira geral, as nossas escolhas estão fundamentadas em uma série de aspectos internos e externos, que costumam estar ligados ao humor, expectativa, questões culturais.
Esses aspectos são capazes de gerar em nós uma atitude para fazer determinada ação, e as decisões também estão diretamente relacionadas aos hábitos de consumo. Por isso, entender o que são os gatilhos mentais é bastante importante para qualquer estratégia de marketing.
O que são gatilhos mentais?
Os chamados gatilhos mentais são ferramentas para influenciar as decisões que tomamos automaticamente no dia a dia.
De uma maneira bastante simplificada, pode-se dizer que o nosso cérebro se comporta desta maneira para evitar o esgotamento diante de tantas escolhas necessárias todos os dias. Para exemplificar, é como se ele filtrasse as decisões que realmente precisam de mais dedicação e, com as restantes, simplesmente fizesse o que está acostumado a fazer.
Isso pode ser observado mais facilmente quando estamos cansados mentalmente e realizamos algumas ações de maneira automática, sem dar atenção ou entender muito sobre o que se trata.
Portanto, os gatilhos mentais funcionam como facilitadores para as tomadas de decisões ou atitudes.
Como os gatilhos mentais atuam no Marketing?
A tendência é que o senso comum relacione os gatilhos mentais como técnicas de manipulação, ou até mesmo hipnose, usadas para enganar os consumidores e fazê-los comprar qualquer coisa. Entretanto, não se trata de manipulação, já que os gatilhos devem ser utilizados com ética, respeitando as boas práticas de marketing.
Quando bem utilizados, eles podem ser uma excelente arma de persuasão, habilidade fundamental para qualquer empresa aumentar as vendas e crescer. Entretanto, é preciso entender as diferenças básicas entre os conceitos de persuasão e manipulação.
A persuasão é quando uma marca vendedora de semi joias com pedras, por exemplo, incentiva o seu público a perceber o valor dos seus produtos e notar que a empresa e suas ofertas são as melhores soluções para ele. A persuasão utiliza aspectos positivos, em um momento em que a pessoa já tem uma necessidade evidente e a oferta é uma solução para a resolução.
A persuasão é utilizada no marketing para a criação de ofertas irresistíveis ao público, indo de encontro às suas necessidades. Com os gatilhos mentais, as marcas conseguem despertar o interesse, desejos e vontades de potenciais compradores.
A manipulação, por outro lado, é colocada em ação quando a pessoa acaba sendo forçada a comprar algo, mesmo que não queira. Também pode ocorrer manipulação quando o consumidor é levado a tomar uma decisão de forma inconsciente, ou com pouca informação.
O uso correto dos gatilhos mentais nas estratégias de marketing permite que as empresas de decoração de stands para feiras, para exemplificar, conquistem clientes melhores e em mais quantidade.
Para isso, o ideal é conhecer bem o comportamento do público, assim como entender o funcionamento de cada um dos principais gatilhos mentais. Assim, é possível que a empresa se apodere de um grande influenciador na tomada de decisão, alavancando as vendas sem manipulação dos clientes.
Isso já é feito pelas grandes marcas, que fazem com que as pessoas sintam necessidade de comprar certos produtos que, sem os gatilhos, provavelmente não comprariam.
Conheça os principais gatilhos mentais
As nossas decisões são tomadas inicialmente pelo nosso inconsciente, e só depois podem ser geridas pelo consciente, quando são acompanhadas de justificativas racionais, que geram a sensação de que a pessoa pensou bastante antes de decidir.
Portanto, os consumidores podem escolher entre se comportar de maneira rápida ou mais devagar com relação aos seus hábitos de compras. A maioria deles, na pressa, acabam utilizando mais o lado emocional e compram por impulso.
Os gatilhos mentais, de uma maneira geral, costumam ser ativados por meio dos cinco sentidos: tato, audição, visão, paladar e olfato. Porém, eles também podem utilizar de outros artifícios para trazer à tona memórias ou sentimentos guardados no inconsciente e capazes de influenciar nas jornadas de compras.
Pode-se dizer que os principais gatilhos mentais, úteis para diversos tipos de estratégias de marketing, são:
1. Escassez, que se apoia em outros gatilhos mentais;
2. Autoridade, por meio de influenciadores ou seguidores, por exemplo;
3. Urgência, capaz de promover ações rápidas;
4. Reciprocidade, bastante utilizada nas estratégias de Marketing de Conteúdo;
5. Porquê ou motivo, resolvendo uma necessidade natural do ser humano;
6. Prova social, importante para as tomadas de decisões;
7. Novidade, gatilho baseado nas reações dos humanos ao novo.
1. Escassez
O gatilho da escassez deve ser utilizado com bastante cuidado, para que a quantidade limitada seja interpretada de uma forma que valorize o produto ou serviço oferecido, que pode ser um buffet de crepe para casamento, por exemplo.
Se a quantidade de datas disponíveis for anunciada como limitada, ela deve realmente estar nessas condições, afinal ninguém gosta de se sentir enganado. Uma ideia é aliar o gatilho da escassez com a estratégia do bônus, oferecendo um brinde aos 100 primeiros que agendarem o serviço.
2. Autoridade
Com a internet, qualquer pessoa ou marca pode desenvolver autoridade em qualquer assunto, como a locação de iluminação para festa ou outras questões que envolvem a realização de eventos, para exemplificar.
Mas é preciso ter em mente que autoridade se constrói com o tempo, já que as pessoas precisam reconhecer o influenciador ou empresa que está falando sobre um determinado assunto. As estratégias de marketing de conteúdo são bastante eficazes nesse sentido, porque fazem com que as pessoas percebam e construam a autoridade.
3. Urgência
A urgência está ligada à ações que precisam ser realizadas com rapidez. Nesse caso, o consumidor sente que pode ser prejudicado caso não as realize.
O gatilho mental da urgência é fundamental para vencer a procrastinação, que frequentemente se mostra uma dificuldade na finalização de vendas, principalmente nos casos em que ela é feita online.
A urgência supera objeções que pessoas interessadas na contratação de um promoter de festa, por exemplo, podem ter. Isso pode ser feito com promoções, datas ou com grandes descontos para contratações nas próximas 24 horas, para exemplificar.
4. Reciprocidade
A reciprocidade está baseada no fato de que as pessoas sentem uma certa obrigação de corresponder e retribuir à favores recebidos e, por isso, se trata de um gatilho mais efetivo.
As marcas podem fazer isso por meio do oferecimento de materiais informativos gratuitos e de alta qualidade, sobre como preparar um coffee break para 100 pessoas, por exemplo, sem o objetivo claro de vender os serviços das empresas.
Assim, quando uma pessoa interessada no assunto aprova o conteúdo, pode se sentir na obrigação de retribuir pela bondade da marca, preferindo comprar dela e não do concorrente.
5. Porquê ou motivo
A nossa mente procura explicações, significados e razões para tudo, de uma maneira bastante natural. Por isso, o gatilho do motivo é bastante utilizado quando as marcas deixam clara a suas intenções.
Quando elas explicam porque estão oferecendo um produto ou serviço, como locação de espaço para festa de debutante, por exemplo, aumentam as chances de que o público atenda aos pedidos das estratégias de marketing.
6. Prova social
A prova social está relacionada à influência que as pessoas têm, umas sobre as outras. É natural que, quando ouvimos alguém falar bem de uma marca ou produto, a gente se sinta interessado no assunto, com desejo de saber mais sobre esse item.
Como seres sociais, as pessoas sempre irão olhar para o próximo antes de tomar decisões. Por isso, as campanhas de marketing de empresas de diversos segmentos podem incluir estudos de casos em que clientes alcançaram bons resultados com os produtos da empresa, para exemplificar.
Os depoimentos, ou até mesmo a quantidade de pessoas que já compraram os produtos ou serviços, ou acompanham a empresa pela internet, formam o gatilho da prova social.
7. Novidade
Estudos mostram que quando nos deparamos com algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina, substância responsável pela sensação de prazer. Esse sistema de recompensa, que nos faz estar sempre em busca de mais novidades, pode ser utilizado por um dj para festa infantil, por exemplo, que esteja sempre antenado nos lançamentos, visando entreter o seu público.
A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um produto ou contratar um serviço, mesmo nos casos em que ele apresenta poucas diferenças dos modelos tradicionais.
Contudo, é válido ressaltar que existem diversos outros gatilhos mentais, com diferentes funcionamentos, usados para ajudar as marcas a garantir mais persuasão para as suas estratégias de marketing. Assim, elas podem impulsionar as vendas, desde que apliquem corretamente cada ferramenta.
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