O Funil de vendas não é linear: a verdade que os livros de marketing não contam

Todo o aprendiz na área de marketing já leu algo a respeito da Teoria do Funil de Vendas. O funil nada mais é do que a jornada do consumidor para a compra de um produto. A grosso modo, as etapas do funil vão desde o conhecimento da marca ou produto, pesquisa e consideração de compra até a decisão final de comprar. Levando em conta o perfil do consumidor atual, vemos que o funil de vendas não é linear.

De acordo com  presidente do Google das Américas, Allan Thygesen, esse modelo do funil de vendas tradicional já não se aplica tanto. Ele explica que “Nos últimos seis meses, o Google analisou milhares de dados extraídos da sequência de cliques de usuários, a partir de informações fornecidas voluntariamente a uma empresa terceira. Vimos que nenhuma jornada é igual à outra, e que, na verdade, a maioria delas não se parece nada com um funil. Elas são como pirâmides, diamantes, ampulhetas, e muito mais”.

É claro que às vezes a jornada pode sim acontecer conforme o modelo tradicional. É possível que alguém visite um site, inscreva-se para receber seus e-mails e depois compre o produto; Mas, você pode perder muitas oportunidades se presumir que esse tipo linear de comportamento de compra é verdadeiro em todos os casos.

Está lindo, mas eu não compraria: o cliente e o “mui amigo” influenciador

Alguns erros básicos podem atrapalhar nossa estratégia de vendas. Vamos falar um pouco sobre esses equívocos, para que você entenda melhor sobre o funil de vendas não linear.

Erro 1: Achar que há sempre apenas uma pessoa tomando a decisão de compra: Embora muitas vezes há um comprador em cada ação de venda, é bastante frequente que a decisão de compra não seja apenas dele. Amigos de um comprador, avaliações on-line ou comentários nas mídias sociais podem influenciar muito no processo de tomada de decisões. Por exemplo: Imagine duas amigas em uma loja de calçados. Uma amiga pergunta à outra se gosta dos sapatos que ela está provando. Qualquer que seja a resposta, ela provavelmente afetará (não necessariamente determinará) o que a compradora pensa sobre os sapatos que ela pretende adquirir. Então, preste atenção às variáveis que podem atrapalhar ou ajudar na decisão de compra do seu produto. Perceba que essas influências podem vir de várias partes.

Só estou dando uma olhada: o cliente que não volta nunca mais

Erro 2: Fingir que o comportamento de compra é certo, deixando a cargo do cliente entrar em contato quando estiver pronto: Esta é uma das maiores falácias que sua marca pode cair. O conceito de “esperar que o cliente chegue até você” nem sempre funciona quando você está tentando fechar um negócio. Isto não quer dizer que você deve bombardear seus clientes com e-mails, ou ligar pra eles sem parar. Significa buscar maneiras de transmitir sua mensagem de uma forma não intrusiva. A sequência tradicional de tomada de decisão de compra pode acontecer, porém não deixe de considerar também uma abordagem mais dinâmica que não dependa de um funil estático. 

Estas considerações não significam que tudo o que você aprendeu sobre o funil de vendas não seja válido. Afirmar que o funil de vendas não é linear, pode ser inclusive uma vantagem pra você. Suponha que você venda roupas femininas e produziu um conteúdo bem interessante sobre uma tendência de moda em seu blog. Este post pode fazer uma cliente realmente se encantar com o o seu conteúdo, visitar seu e-commerce e comprar na mesma hora. Então, procure sempre aproveitar qualquer boa oportunidade de abordar seu cliente. Apenas não se esqueça que esta abordagem deve ser a mais natural e agradável possível. Confira mais dicas de como abordar melhor seu cliente aqui no Blog da Control F5. E você, já fez uma compra inesperada na Internet? Então, conte pra gente!